Публикации. Интервью

Газета "Челябинский рабочий", 2007 г.

Бизнес – это деньги, а организация  - это люди.

Для того чтобы эффективно управлять организацией и зарабатывать деньги, нужны знания психологии и, желательно практической.

О том, чем может быть полезна психология бизнесу мы спросили практического психолога, преподавателя Санкт-Петербургского Института Гештальта Валерия Матушкина.

- Чем Гештальт-подход как метод  практической психологии может помочь реальным организациям?

- Ответить на этот вопрос, в рамках одной статьи или интервью очень сложно. Слишком большая область затрагивается – Гештальт. Отвечая, хочется избежать общих фраз, привести наглядные примеры, излагая идеи и  говоря понятным для читателя языком. Пожалуй, для этого потребуется написать целый альманах статей, в котором опытные специалисты, в области гештальта, работающие с организациями или руководящие организациями, передавали бы свой накопленный опыт и идеи, до которых они сами дошли на практике, используя метод и как философию и как инструмент. 

Гештальт-подход очень востребован сегодня практически во всех сферах жизнедеятельности человека, поскольку обладает прикладным свойством. Он «вооружает» нас одновременно стратегическим пониманием процессов, происходящих с человеком в различных контекстах его жизни. Это формирует процессуальное мышление, когда человек, руководитель, видит не застывшие явления, а жизнь в движении. Плюс Гештальт-подход дает массу  полезных инструментов, применимых в повседневной практике. Я имею в виду техники и технологии.
      
- Можешь рассказать подробнее о самом методе, об основных идеях?

- Гештальт фокусирует своё внимание на контакте человека - с самим собой и окружающим миром. Каждый человек (как и каждая организация) имеет потребности. Для осознания этих потребностей нужен «хороший» контакт с самим собой. Если этот контакт утрачен, частично или полностью, то человек страдает оттого, что не может разобраться в своих желаниях, иногда очень простых. В условиях организации это приводит к демотивации, когда не хватает энергии для совершения действия. Если потребность осознается, то для её удовлетворения  опять нужен контакт - теперь с окружающим миром, в котором есть всё необходимое для удовлетворения любой потребности. Этот контакт тоже может быть разного качества. В случае качественного контакта человек проходит полный цикл удовлетворения своей потребности (цикл контакта) – от осознания потребности через выбор и опыт до ассимиляции полученного опыта.

Если бы всякий цикл контакта был законченным! В реальности же огромное количество потребностей остаются неудовлетворенными вследствие срывов цикла контакта. То есть человек сам себе мешает получить необходимое. В гештальте много внимания уделяется этому: на различных фазах цикла контакта существуют конкретные виды срывов, их здесь называют сопротивлениями. Например, продавец рекламы, обязанный инициировать звонки потенциальным клиентам, зачастую обрывает контакт в самой начальной фазе цикла. Ещё не услышав даже голос на другом «конце провода», он уже «слышит» отказ и реально переживает гнев или разочарование.

Конечно же, это негативно сказывается на клиенте. Ну кому понравится разговаривать с продавцом в гневе или разочаровании? Как ни старался бы тот маскировать собственные чувства под маской доброжелательности, истинные чувства всё равно «прорываются» через интонации. Возможен и такой вариант, когда продавец научится очень искусно скрывать свои чувства. Для этого ему придется игнорировать их внутри себя. Подобный отказ от чувств, к сожалению, чреват как минимум профессиональным выгоранием на работе и депрессией в жизни, когда мало что радует или огорчает. «Как дела? – Да никак»! Это не может не сказаться на результатах продаж, не правда ли?

- Ну да, понятно, что при симптомах профессионального выгорания у сотрудников не хватает мотивации, энергии  для работы.  А где взять необходимую  энергию?

- Энергия, стимулирующая контакт, может исходить, во-первых, от самого человека. Давай рассмотрим самый простой пример. Вот тебе захотелось кушать.  Выбираешь в окружающей среде – в данном случае холодильнике – что-то съестное. Например, яблоко. Взаимодействуешь с ним (берешь в руки, моешь, кусаешь, прожевываешь, глотаешь), и яблоко становится частью тебя. В данном случае  первоначало, мотивирующее на совершение действия, исходит изнутри человека – в начале осознал потребность. Но окружающая среда не ждет в пассивности, когда ты что-то захочешь. Среда активна и тоже влияет на человека.

Например, я (я – тоже часть среды для тебя) могу попросить у тебя яблоко в момент, когда ты его помыла. Что будешь делать? Инициатива, побуждающая к действию, поступает снаружи. Возникает ситуация. Твои действия, твой выбор во многом будут зависеть от того, как ты взаимодействуешь с этой ситуацией – что ты видишь, на чем сфокусировано твоё внимание, а что не замечаешь, игнорируешь, как будто этого не существует. Каким смыслом наделяешь происходящее, то есть, каким образом интерпретируешь факты. Исходя из этого, ты и будешь тем или иным способом выстраивать свой контакт со средой. Выбор действия во многом будет обусловлен твоими привычками (паттернами поведения) тем или иным способом действовать в конкретных ситуациях.

Паттерны поведения существуют у каждого из нас. Различные ситуации и обстоятельства помогли нам обзавестись целым набором этих паттернов.  Хорошо, если мы, опираясь на прошлый опыт,  ищем новые варианты контакта, подходим к проблеме творчески, открыты для изменений.  Ведь ситуации, даже если они очень и очень похожи – всегда разные. «Там и тогда» - это не тоже самое, что «здесь и теперь». Хуже, если мы, пусть и неосознанно, пытаемся новый опыт, новую ситуацию исказить таким образом, чтобы это стало похоже на одну из «старых», привычных. Тогда мы видим то, чего на самом деле нет, и не замечаем очевидного.

К примеру, в тех же продажах – большинство клиентов даже в коротком контакте довольно много сообщают о себе. Но продавцы не слышат этого, поскольку они находятся в контакте с собственными фантазиями больше чем в контакте с новой ситуацией и с реальным человеком. Они стараются втиснуть новый контакт в рамки существующих субъективно представляемых вариантов. «Если он мне скажет так, то я отвечу этак» - верный рецепт загубить встречу. Да и скучно как-то. Это не значит, что прогнозировать не нужно, а фантазии вредны. Как раз важны. Просто во главе угла нужно поставить именно сам контакт. Только тогда можно эффективно управлять отношениями, творить, создавать что-то стоящее.  

- Как к этому прийти?

Предстоит однажды понять: «похоже, я делаю что-то не так», «хочется как-то по-другому, иначе», «вроде бы делаю все правильно, но результат не устраивает», «мы так много работаем всей фирмой, а прибылью не довольны», «если я буду так продолжать работать, то сойду с ума» и т.д. Всё это может быть первым шагом на пути к изменениям. Гештальт может реально и сравнительно быстро помочь в этих изменениях. Задача Гештальта – помочь человеку, руководителю или целой организации вернуться к здоровому взаимодействию со своими потребностями и миром. Жизнь, по сути, состоит из множества контактов. Работа, вне зависимости от вида деятельности, тоже.

- Хорошо, я понимаю, что контакт важен, а как я могу использовать это в своей работе, например, если я руководитель?

- Если Вы – руководитель, то в Вашей повседневной деятельности много контактов, самых разных. Когда Вы занимаетесь планированием – то мы можем говорить о контакте с фантазией по поводу будущего. От качества этого контакта будет зависеть ясность и осязаемость Вашего видения как руководителя. Осязаемость – это когда то, что написано как цель, вызывает картинки, которые хочется «оживлять», доводить до реальных событий.

Если Вы занимаетесь постановкой задач сотрудникам, знайте, что постановка задач – это способ «донести» ваше видение до других людей, у которых либо свои «картинки» - видят по-своему, либо их «скрыты в тумане» – видение отсутствует. От качества постановки задач будет зависеть качество контакта сотрудников с этими задачами. Как Вы и Ваш персонал будет взаимодействовать с проблемами – спокойно, активно, слишком поверхностно, агрессивно, слишком увязать в проблемах, «прыгать» с одной на другую и т.д.  КПД этих вариантов контакта человека с проблемой будет разное, Вы согласны?

Если вернуться к видению, то на практике можно встретить, что видение, которым Вы владеете в настоящий момент, вовсе не Ваше. Вы его приобрели где-то, у кого то. «Проглотили, не прожевывая». Не сделали работу на присвоение. Возможно, что чужое мешает Вам увидеть своё, только Ваше и ничьё больше. Мчится человек за успехом, как скорый поезд, делая только минимальные остановки, необходимые для высадки тех, кто хочет сойти, приняв новых пассажиров, проверив смазку ступиц колес и опять вперед, вперед. Если спросить современного человека: что для тебя успех, дорогой? То зачастую получим в ответ чужие ценности, которые на самом деле не стали его собственными, а так и «живут» внутри этого человека обособленно, как нечто, увы, инородное. Любой организм будет стремиться вытолкнуть  это из себя. И тогда усилия уходят на борьбу внутри: «нет, оставайся внутри меня, а то будет пусто». Печальная картина: когда наш скорый поезд приходит из точки А в точку Б. Приходит, опережая расписание,  но не туда. Это становится понятно слишком поздно, когда пройден огромный путь, потрачено много ресурсов. Так что давайте разбираться с целями и видением вовремя!

Мы говорили о контакте человека с фантазиями, проблемами, задачами. Есть ещё контакты в организациях: человек-человек, отдел-отдел, человек-отдел, продавец-клиент и некоторые другие. Надо ли говорить о влиянии качества этих многочисленных контактов на результат? Вы сами встречались когда-нибудь с продавцами, казалось бы, очень подготовленными теоретически. Работают исключительно по технологиям, говорят «правильные» фразы, вроде бы интересуются Вами, и улыбка то с лица не сходит – ну все как по книге. Но в контакте с этим человеком Вам плохо, или никак. Продолжать такой контакт не хочется, чего уж говорить о повторном взаимодействии. И «летит» этот продавец со своими технологиями, как «фанера над Парижем». И это не значит, что технологии не нужны, и не важны. Просто сам контакт важнее. Потому что и клиент, и продавец – это, прежде всего, люди, имеющие собственные способы вступления в контакт с миром, и не всегда эти способы можно назвать психологически здоровыми.

- Люди, освоившие этот метод, потом работают психотерапевтами и практическими психологами?

- Не обязательно. Можно заниматься тем видом деятельности, которую выбрал. Руководить компанией, вести тренинги, быть собственником бизнеса, продавать оптом и в розницу, работать с беременными женщинами, консультировать семейные пары, вести врачебную практику и т.д. Только делать это можно с высокой эффективностью, быть удовлетворенным результатом и получать удовольствие от процесса.

"Челябинский рабочий", 2007 г.